No episódio #138 do BWA Cast, recebemos Denis Santini, uma das maiores autoridades em franquias no Brasil, fundador do Grupo MD e CEO da Community, e José Carlos, sócio da BWA Global e especialista em reforma tributária.
O franchising brasileiro vive um momento de profissionalização e consolidação. Ao mesmo tempo, a reforma tributária sobre o consumo trará mudanças profundas no caixa e nas margens das operações. Franqueadores e franqueados precisam se organizar em governança, gestão de equipe e eficiência tributária para transformar desafios em resultados.
Do “tendência” ao “pendência”
Denis Santini provoca: não falamos mais de tendências, mas de pendências.
- Digitalização já não é novidade — se sua franquia ainda não entrou, está atrasada.
- Profissionalização do franqueado não é diferencial, é obrigação.
- Revisão tributária e de processos não é opção, é sobrevivência.
Perfis de franqueados: do Gama ao Mega
Denis compartilhou pesquisa inédita sobre os diferentes perfis de franqueados:
- Gama: até 1-2 operações, “comprou um emprego”; resultado depende do dia a dia da operação.
- Alfa: já tem 3-5 unidades, ainda no Simples, começa a enxergar franquia como negócio da família.
- Beta: com mais de 10 unidades, precisa de backoffice, governança e sucessão estruturada.
- Mega: acima de 30 operações e faturamento de R$ 50 milhões/ano; já opera com sistemas de gestão robustos (ERP, SAP) e auditoria de Big Four.
📌 Insight: O franqueado precisa entender em qual estágio está e adotar as práticas certas para evoluir.
Profissionalização: o divisor de águas
Segundo José Carlos, os grandes grupos conseguem margens melhores porque têm governança profissional:
- Processos documentados
- Equipes treinadas e engajadas
- DRE consistente e confiável
- Rotinas de gestão de estoque, fluxo de caixa e margens
👉 O franqueado amador “se sabota” pela falta de organização. Já o profissional enxerga os números e antecipa decisões.
Reforma tributária: risco ou oportunidade?
José Carlos reforça: a reforma não é apenas tributária, é também uma reforma de preço e de caixa.
- Margens vão mudar. A forma de apuração e pagamento será diferente.
- Impacto no consumo. Quem presta serviços e atua no Simples precisa redobrar a atenção.
- Planejamento é chave. Não basta escolher entre Simples, Presumido ou Real: é necessário olhar para toda a cadeia (compras, vendas, destino do produto).
💡 Estudo da BWA mostra que, apenas com reorganização tributária, é possível aumentar de 3% a 4% a margem final da DRE.
Livro “Os 7 FrankHábitos”: franqueado de alta performance
Denis compartilhou histórias que inspiraram o livro “Os 7 FrankHábitos”, com aprendizados coletados de franqueados de alta performance no Brasil e nos EUA.
Alguns hábitos que se repetem entre os melhores operadores:
- Engajamento e capacitação do time
- Controle constante de custos e CMV
- Benchmarking com outros franqueados
- Consistência nas rotinas de gestão
O que fazer agora (plano em 5 passos)
- Entenda seu perfil (Gama, Alfa, Beta, Mega).
- Profissionalize sua gestão: processos, rotinas e governança.
- Invista em tecnologia: ponto de venda, ERP, BI, controles de estoque.
- Faça diagnóstico tributário: reveja enquadramento e reduza carga fiscal oculta.
- Troque experiências: participe de eventos, congressos e grupos de franqueados.
💡 Dica BWA
Não espere a reforma tributária acontecer para agir. Antecipe ajustes, organize seus números e compartilhe conhecimento com sua equipe. O franqueado de alta performance não opera sozinho: ele multiplica hábitos e visão de dono em toda a rede.
FAQ — Franchising e Reforma Tributária
1) Quais os maiores erros dos franqueados iniciantes?
Tratar a franquia como emprego e não como negócio, deixando de investir em gestão e governança.
2) O que muda com a reforma tributária para o setor de franquias?
A forma de apuração e recolhimento do imposto. Margens podem ser reduzidas se não houver planejamento prévio.
3) Como aumentar a performance em uma franquia?
Adote hábitos de franqueados de alta performance: engajamento do time, controle de custos, benchmarking e disciplina.
4) Vale a pena expandir sem profissionalização?
Não. Crescer desorganizado pode quebrar um bom operador com 1-2 unidades ao chegar em 4-5.
5) Qual a principal recomendação para 2025/2026?
Profissionalizar a operação e preparar-se para a reforma do consumo.
Assista o episódio completo:
